パートナーセールスの現場、約200社へのヒアリングから、私たちがたどり着いた結論。そして、私たちがPRMを作らなかった理由。
パートナーとの関係を一元管理するはずだったPRM。しかし約200社の現場から聞こえてきたのは、まるで違う実態でした。これは運用の巧拙の話でも、特定の製品の話でもありません。海外製・国産を問わず、自社構築のポータルでも、同じことが起きています。
※ 数値はいずれも、当社が実施した約200社の実務家・責任者へのヒアリング（2023〜2026年）で、各社から実際に聞いた実例です。企業名は伏せています。
約200社へのヒアリングで、同じ話を何度も、何度も聞きました。聞き続けるのは、正直、苦しいものでした。誰も怠けていないのに、投じたお金と時間だけが消えていく。この声が、私たちの出発点です。すべて、パートナーセールスの現場に立つ実務家・責任者から、実際に聞いた言葉です。
23社に案内して、登録はゼロ。パートナーがポータルにログインする動機が、ないんです。
PRMが実際にはまっている会社を、ほぼ見たことがない。
大手代理店は、絶対に登録してくれない。金融機関はリンクすら踏めない。
セキュリティが抜群に厳しく、双方がログインし合う世界観が、全くはまらなかった。
代理店側が、わざわざログインして見てくれない。かなり使いづらい。
パートナーの営業担当はログインしてくれないと思ったので、導入自体を見送った。
小規模のパートナーは、誰もログインしない。全然使い物にならなくて、やめた。
導入したが、一度も使わなかった。ファイル共有と自社の仕組みに切り替えた。
料金体系の都合で、ごく一部の重点パートナーしか載せられない。これでいいんだっけ、と疑問に思っている。
※ 発言はすべて当社が実施したヒアリングより。特定を避けるため企業名・ツール名を伏せ、発言は趣旨を保って要約・再構成しています。
パートナーの営業担当者は数十〜数百の商材を扱っています。その中の1商材のために、メーカーごとのポータルへログインし、入力する——それは「メーカーのための作業」であって、パートナー自身の仕事ではありません。善意で数回は開いても、業務には定着しません。
メーカーがそれぞれPRMを導入すれば、パートナーのログイン先は提携メーカーの数だけ増えていく。10社と組めば、10画面。「メーカーによってログインする方法が違う」という声は、ヒアリングでも繰り返し出ています。
従来型PRMが管理しているのは、実質2つ——パートナーの基本情報と、商談です。前者はExcel台帳をシステムに移しただけ。後者はSalesforceやHubSpotの商談管理と、まるごと重複します。そして勝負を決める「商談前」——日常のやりとり、提案の種、優先度の変化——は、どこにも残りません。
答えはシンプルです。パートナーには、何もさせない。
※ 本ページでいう「従来型PRM」とは、海外製・国産を問わず、パートナー企業側のログイン・入力を前提とする管理ツール群の総称であり、特定の製品・事業者を指すものではありません。掲載の数値・発言は、当社が実施した約200社の実務家・責任者へのヒアリングにもとづくものです。